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专访许单单:做拉勾的第一天就知道它会成为独角兽

  2017-03-23 12:03  来源:36氪  我来投稿  我要评论
  齐乐娱乐项目优选 好项目来A5招商 ,点击入驻!   对于齐乐娱乐者来说,无论公司发展到哪个阶段,每天都会过的如履薄冰、战战兢兢。而对于拉勾网这家处于资本寒冬“劫后余生” 之后、成为独角兽甚至上市公司之前的公司也照样如此。   在拉勾网成立之初,创始人许单单与几位联合创始人及业内人士经过严密的分析,推算出公司有潜力成长为行业中的一头独角兽。随着齐乐娱乐大潮的浪起,做互联网垂直领域招聘的拉勾网随之从行业中脱颖而出。   然而,伴随出名而来的是对许单单的诸多非议。在2015年底,也就是资本寒冬到来前夕,公司遭遇了成立以来最艰难的时刻。彼时,公司还没有实现盈利,又担心投资人放弃投资导致资金链断裂。另外,网上甚至还流传公司内部出现内讧。不过,好在后来投资人兑现了诺言,公司也没有出现什么大的问题。   在2016年这场资本寒冬中,很多招聘行业的齐乐娱乐公司都没能再熬到2017年。许单单告诉36氪,拉勾网要感谢这场资本寒冬,因为在没有竞争对手的干扰下,弹药充足的拉勾做起了新业务拉勾云人事。   在分析了国内外市场后,招聘业务稳定的拉勾网将目光瞄准了热度渐高的企业服务市场。在准备一年多的时间后,公司于2016年1月正式推出了该业务。   在采访中,许单单对36氪说,做拉勾的第一天就知道它会成长为独角兽。但对于目前的拉勾网来说,距离成为独角兽似乎还差一些。对比来看,1999年上市的前程无忧,2016年营收为24亿元,目前的市值为21亿美元;1997年上市的智联招聘,2016年营收为15亿元,目前市值为10亿美元。所以,如果拉勾网想要进军独角兽俱乐部,至少要成为“下一个智联招聘”。   作了四年齐乐娱乐的拉勾网,在2017年的主要目标就是创收入。随着新业务拉勾云人事的推出,公司也打算启动新一轮的融资。许单单向36氪透露,拉勾网已经于2017年2月实现盈亏平衡,未来盈利会有很大的增长,所以这可能是最后一轮的融资。虽然拉勾网还没有具体的上市时间表,但许单单表示:“一旦盈利之后,就差不多了。”   规划拉勾云人事   在招聘业务日渐稳定后,拉勾网对国内外的市场进行了分析,认为像Workday这样的企业非常有发展前景。所以,公司在2015年底开始布局拉勾云人事业务,并于2016年1月正式推出该业务,主要为企业提供招聘协作、员工自助、打卡、请假、报销、企业采购等服务。   据Analysys易观数据,2016年第三季度,前程无忧、智联招聘和58赶集三家的市场份额已经高达82.4%,而拉勾网与其他招聘公司分食剩下的市场份额。这一数据意味着互联网招聘行业的格局初定。另外,在活跃用户数TOP10的APP中,拉勾网仅排在第10位。   有分析认为,拉勾网在互联网招聘行业的增长有限,所以才发展了新业务。但许单单不是很苟同。他认为:“做拉勾云的初衷不是因为招聘业务增长有限,而是对招聘业务很有信心,于是才敢于抓住机会做招聘的延伸业务。”   而且拉勾网还不得不面对来自猎聘网和Boss直聘的直接竞争,此前还与后者陷入了多场风波。在这样激烈的同业竞争下,拉勾网确实急需发展新的拳头业务。   另外,公司推出该业务的原因之一,也是想从企业客户那边争取到更多的预算。“一般公司在人力上是花很多钱的,但花在招聘上的钱并不算多。拉勾网算是行业里客单价最高的了,我们的客单价在2万元,智联招聘不到4千元, 前程无忧在5千元。”许单单说道。   因为在招聘行业多年的积累,公司最终选择从招聘切入到公司的人力资源部。与2C业务不同的是,2B业务相较而言壁垒更高。经过一年多的准备后,公司还是发现这块业务比较难做,不是说谁聪明就做的快。   但对于拉勾网来说,公司也有发展这块业务的优势所在。比如因为没有向企业客户开放招聘管理系统(ATS),所以与企业客户及HR建立了更深的联系。具体来说,前程无忧、智联招聘这样的招聘网站将自己的ATS系统开放给了企业,所以他们的HR并不登录这些网站。HR主要是通过第三方管理系统一键将职位发送到很多网站,同时也是在系统里直接搜简历。   拉勾的不同在于,HR必须登录他们的招聘后台,这也算是一个很大的行业特色。这样比较深的对接有利于公司推广新齐乐娱乐、新活动以及提高销售额。许单单向36氪介绍,截止今年3月6日,拉勾发出了292个白名单,其中有89家企业使用了拉勾云人事,转化率为30%。目前,加上通过发朋友圈转化来的企业客户,前后大概已经有1千多家企业在使用拉勾云。   另外,拉勾云定位于为中小企业提供人力资源SaaS,相对来说竞争会小很多。而且与东软、北森、用友、金蝶的定制化服务不同的是,拉勾云提供的是价格更低的模块化服务,企业客户可以根据自己的需求进行模块化的组合。   对于人力资源SaaS的发展前景,许单单还请教了业内的大咖。他问蚂蚁金服首席战略官陈龙阿里投资传统社保公司人力窝的逻辑,对方回答称“互联网金融和银行都在做场景,HR体系、社保体系都是场景,这些场景里有有价值的数据。”他还请教了阿里的执行副总裁曾鸣,问他对拉勾云的看法。曾教授认为“趋势一定是这样的,但不要过度依赖收的服务费,最有价值的是那些数据。”   所以在积累一定的数据后,拉勾云还打算发展企业理财、个人理财等金融业务。据IBISWorld数据,2016年全球HR SaaS的市场规模达到68亿美元,而收入主要从软件转向了增值服务、招聘服务、外包服务等。在国外,领先的企业有ADP、Workday、Ultimate Software等。在国内,除了拉勾云外,理才网、蜜才网、欢雀科技、蚂蚁金服、京东金融等公司也都在做相关的业务。   面对众多竞争者,诞生一年多的拉勾云人事能否突破重围?   问题仍然不少   “做拉勾的第一天就知道它会成长为独角兽吗?”对于这个问题,许单单很干脆的回了一个字“是”。之所以这么说,是因为公司成立前,其实就已经把商业模式、市场空间、用户规模、获取C端和B端客户的方法、搭建销售团队这些问题都想清楚了。   很多齐乐娱乐者,都是摸着石头过河,但拉勾网是在许单单的规划下成长起来的。那时还是2013年,互联网齐乐娱乐公司都处于蓄势待发的状态。许单单发现,市场上的互联网人才供需存在很大的差异。那时,滴滴、今日头条这些如今的巨头才刚成立不久。用许单单的话来说就是“新成立的小公司特别的多,但是招人那叫一个难。”所以,拉勾迅速切入了IT、互联网人才这块垂直领域。   经过四年的发展,拉勾网如今已经发展了15万家的互联网公司、服务了1,100万名互联网用户。目前,拉勾不仅垂直于互联网行业,而且跟着互联网+,覆盖了所有行业。虽然许单单可以为拉勾和拉勾云的发展做具体的规划,但很多问题仍然是他控制不了的。除了2015年那场投资危机外,最让许单单感到头疼的就是公司的管理问题。   过去几年,拉勾的业务、用户、融资都增长的非常快,然后公司就开始疯狂的招人,如今公司已经有4、500的员工。齐乐娱乐之前,许单单没有管过人,而且之前的精力也主要放在业务上。面对不断增长的员工数量,这也让他的管理难度指数持续升级。   他非常认同王兴所说的公司发展的三个阶段:市场驱动、管理驱动和创新驱动。他认为,拉勾已经发展到了第二阶段,需要他投入更多的精力进行管理。资本寒冬过去了,移动互联网的红利也即将结束,这批活下来的公司能不能长大,可能拼的就是管理能力了。   在过去的管理中,他遇到了效率低下、部门本本主义、做事不协调、共识不统一、部门文化融合难等问题。效率方面,公司并不像小的时候那么顺畅,比如说以前一个星期就能搞一个版本,公司大了可能一个月才能搞一个版本。部门协调方面,比如以前有一个比较明确的文化,以用户、齐乐娱乐为导向,但现在公司的销售体系起来了,销售的目标是赚钱,两种导向的融合遇到了问题。   企业文化、价值观方面,齐乐娱乐公司是草莽团队,蹭蹭的长大了,长大后发现很多漏洞。有的部门为了KPI而KPI,反而齐乐娱乐的用户体验没那么好。另外,公司小的时候,员工们的文化比较一致,但四面八方的员工多了以后,冲突也多了,这些都需要用文化进行约束。目标达不成共识方面,leader以为已经表达清楚了总目标,但分解到每个部门和每个人之后,每个人会领到自己的小目标,就不会顾及大的目标。   为了改进这些管理中的问题,许单单做了一些工作。如对企业文化和价值观进行梳理、引入复盘制度、找来第三方人力资源机构培训高管。另外,许单单也在外面学习了一些课程,可以更好的帮销售团队和齐乐娱乐团队制定绩效体系。此外,他还表示:“员工越来越多,以后做决策的时候要更加的谨慎。”   敲钟的意义   从齐乐娱乐公司到上市公司,从齐乐娱乐者到企业家,这可能是一个比较自然的想法。   拉勾网经过了批发用户、做内部流程转化、把用户零售给企业三个发展阶段。前四年,拉勾一直专注于做齐乐娱乐并获得了大量的用户,如今已经到了可以“兜售”用户给企业的时候。除了收取企业年费外,拉勾还尝试了拉勾一拍、拉勾π、拉勾X等商业化齐乐娱乐。   对于招聘行业的未来发展,许单单认为趋势是走交付,就是按效果付费,“谁更有效谁就赚更多的钱”。而且从智联招聘和前程无忧的收入结构来看,交付收入的增长很快。   据公开资料,2015年下半年,拉勾开始试水商业化,并实现了7000万元的收入,2016年收入可能在2亿元左右。对于2017年的营收情况,拉勾并没有给出具体的预估数字。   不过,许单单透露:“今年2月份公司已经盈亏平衡,目标就是不亏吧。今年的核心业务就是创收入,然后销售团队继续扩张,拼命卖钱就行了,盈亏平衡后,明年赚的钱就都是净利润了。”他还表示,目前公司企业客户的付费率是4%,按公司15万的企业客户来算,来自这一块的收入大概在1.2亿元左右。   算起来,成立于2013年7月的拉勾网,目前已经获得四轮融资。2013年获得徐小平等人的百万元天使投资;2014年4月获得贝塔斯曼亚洲投资基金的500万美元A轮融资;2014年8月获得启明创投、贝塔斯曼亚洲投资基金的2500万美元B轮融资;2016年3月获得弘道资本、启明创投、荣超投资等的2.2亿元C轮融资。   在B轮融资后,公司的估值达到了8亿人民币,但这次采访时许单单并没有透露拉勾目前的估值。他说道:“公司将要启动新一轮的融资。”他认为,新一轮融资过后,拉勾应该是一个10亿美金量级的独角兽了。   然而,按照目前互联网招聘行业的格局来看,拉勾是否能顺利成长为独角兽还待观察。对比来看,1999年上市的前程无忧,2016年营收为24亿元,目前的市值为21亿美元;1997年上市的智联招聘,2016年营收为15亿元,目前市值为10亿美元。所以,如果拉勾想要进军独角兽俱乐部,至少要成为“下一个智联招聘”。   除此之外,公司也开始考虑上市的事情,但还没有具体的时间表。许单单表示:“一旦盈利之后,就差不多了”。但在公司CMO鲍艾乐看来,“上市不是公司的目标,而是一个自然发展的结果。”目前拉勾还是美元的架构,没有拆VIE,去哪上市公司还在衡量中。在许单单看来,A股和美股各有优劣。前者更可控,但估值低;后者不确定性多,但估值高。   “上市后会给几位创始人带来哪些改变?”许单单认为,“感觉公司只有上市了自己才称的上是企业家。”敲钟之前,拉勾是一家私有化公司,财报都不需要给别人知道。敲钟后,公司进入了一个新阶段,此后要以另一个形象示人。要告诉大家公司赚了多少钱、亏了多少,每个季度还要面临投资人的拷问。公司的运行状态一下就不同了。所以,许单单认为:“那算是一个转折点,是一个迈向正规化的台阶。”而在鲍艾乐看来,就像第二天的太阳照样升起一样,公司上市并不会给她的生活带来多大的改变。   说到最欣赏的企业家,虽然许单单是腾讯出来的,但他还是选择了马云。在他看来,腾讯是齐乐娱乐驱动的,而阿里是战略驱动的,后者更为可取。他还认为:“阿里可学习,腾讯不可学习。就是腾讯不可复制、做事方式也不可复制,就是它的基因太好了,容忍足够多的失败,可以把企业文化做的很好,但很多公司是学不来的。但阿里这种高瞻远瞩,战略驱动,一步步发展到今天,最终用目标和愿景引领大家去创造不同未来,我觉得这种是可借鉴的。”   这些话用来形容许单单的成功似乎也颇为合适。   其他QA实录:   Q:拉勾为何可以从资本寒冬中活下来?   许单单:我认为运气是其中之一。当资本寒冬到来的时候,很多成立较晚的互联网招聘公司,他们还是很小的量级,还没有造血的能力。而拉勾可能恰好走的比别人早,资本寒冬来的时候,你正好走到赚钱的阶段。不是别人不想赚钱,只是他们没到赚钱的时候。   Q:做拉勾云人事的逻辑?   许单单:我之前是在做股票分析,有自己一套投资互联网公司的方法论 ,一是做互联网投资首先是一个乐观的人,就是当想不清发展路径的时候就闭着眼睛想。不管他最近怎么样,想他五年后会怎样。比如说当年支付宝出来的时候,大家都说互联网金融不行,部门监管、盗号、不安全等各种声音,那个时候你一看确实是困难重重。但五年之后,我可以随时通过网络转账,不用跑银行。那么,第一技术上能不能实现,能实现;第二对用户有没有价值,有价值这个齐乐娱乐才值得存在。所以不管当时央行怎么规定,这个一定能起来。我也是这么看人力资源SaaS的。   Q:拉勾在2017年还有哪些布局?   许单单:目前我们已经开拓了北京、上海、广州、深圳、杭州、成都6个城市。 下一步至少要扩展10-20个城市, 像武汉 、南京、厦门、大连、青岛、重庆等二线大城市。   Q:在拉勾网上,有没有发现一些招聘行业的趋势,以及通过招聘反应的互联网行业的趋势?   许单单:可以看哪个公司以及哪个行业人才流出多。还可以看一下资本寒冬到底寒不寒,比如活跃的企业账户数是不是减少了,发offer的数量是不是也降低了。如果一个企业的账户两三个月没有招人, 我们就默认这个公司死了或者就是冻结了他们的招聘。通常一个正常活着的企业,每周招聘都应该在活跃,因为招聘是一个常态的事情。   Q:随着招聘行业的不断发展以及资本的深度介入,会不会出现并购等趋势?   许单单:因为涉及到两端(B端和C端)的业务,竞争相对较小,所以不一定。   Q:3W咖啡和拉勾是怎么联动发展的?   许单单:3W咖啡也是一个公司,但拉勾更大,精力也主要在拉勾。3W咖啡和拉勾是完全独立的, 3W是名声大,政府关系好。比如拓展厦门、武汉、杭州、成都这些城市,如果我去拜访,基本都是市长、市委书记来见。所以就比较容易拿到很多资源,这些资源可以对接到拉勾。   又比如这次在厦门,主要的目的是推拉勾云人事。我们很容易跟这个城市的各种各样的商会合作,跟政府合作,他们都可以成为互联网+的入口,从而接触到很多传统行业。所以3W更多的是一个敲门砖,帮我们敲开很多资源,这些资源是一个招聘企业、SaaS所不具备的。   Q:既然3W咖啡这么出名,为什么微博名称没有改一下?   许单单:五年前怎么写的都没变过,主要是我觉得自己身份的转变。   当年会觉得自己像一个网红似地,早期拉勾为什么能起来,当年内推网比我们早半年开始做,拉勾能起来就是因为我有很多的粉丝,这个起了很大的作用。那个时候我有20多万的粉丝,90%都是互联网从业者,包括徐小平、李开复这样的大企业家,我做拉勾的时候就天然可以导20万的用户进来。   但是起步的20万用户是很难的,我们花了好几个月到20万,我们的竞争对手大概花了半年到20万,所以我们是热启动,那时候我有粉丝,3W也有粉丝。   当时我转一些拉勾的东西,拉勾的用户就蹭涨很多,但后来拉勾变得越来越大,到50万甚至100万用户的时候,我再转什么对拉勾的推动作用就很小了,所以后来我就不怎么用微博了。我的网红的历史使命已经完成了。现在要转型成为企业家,所以这几年就专心做企业了。   Q:有没有继续齐乐娱乐的想法?   许单单:现在在做公司,应该不需要再齐乐娱乐了。因为没有理由不干这个,再干另一个。这个也没有倒闭,而且还挺好的。主要是因为精力有限,管理3W咖啡、拉勾已经焦头烂额,再做新的就更忙不过来了。   Q:为什么说许单单容易招黑?   鲍艾乐:我觉得就是说真话吧。
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