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融资超1500万美元的血泪教训!创始人详述小马过河为何加速坠落

  2017-03-27 14:37  来源:猎云网  我来投稿  我要评论
  齐乐娱乐项目频道上线 你有项目来A5招商吧   “最近我一直处于失眠状态,从3月1号开始连续几天不睡觉,10天时间体重由143斤减到126斤。”   这段时间成了许建军人生至今为止最灰暗的人生记忆。促使他如此悲凉和痛苦的是源自3月1日当天小马过河宣布破产清算的痛苦抉择,毕竟是10年的呕心经营。消息公布后,大量员工围堵公司集体讨薪更让事件升级,这家曾经营收高达1.4亿元的“明星”教育培训公司被推到了风口浪尖。   “我的电话也被媒体打爆了,很多家长,同行也在等着看我如何收场。” 许建军说。在3月3日他曾对外公开的《关于小马“破产”危机的声明》中说道,“无论结局多坏,我是不是倾家荡产,妻离子散,欠你们的钱,我一定还,请给我一点点时间。事到如今我没有什么可隐瞒的,我所有能动用的、可以变卖的资产都在尽力挽救公司的时候悉数用尽。所以,我有错,但我无愧。”   小马过河的另一位创始人马骏自3月2日给员工写下欠条之后,就再也没有对外公开发声,外界谁也联系不上。猎云网也拨打过几次电话,但均未接通。   这也不难理解许建军的个人处境。为此,他让妻子和孩子回到老家,暂时远离事件的漩涡中心。他用四面楚歌、痛不欲生、声名狼藉、众叛亲离四个成语形容自己眼下的处境。   如何收拾烂摊子就成了他最紧要的事情,除了应对员工、家长、媒体,还要给学生上课。同时,也在接洽外界公司洽谈资产处置问题。   在事件发生3周之后,许建军终于答应了记者的专访。采访是在晚上近6点,地点是小马过河年初在丹棱SOHO租下的新办公室。数百坪的办公室如今只有寥寥数人。进入采访间时,他只带了一盒烟、一个火机和一个用来装烟灰的矿泉水瓶。   “我和马骏其实就是一段孽缘,我与他相识十多年,一起创办公司10年,曾经无数次幻想过这样的场景,这样的结局也挺好,现在我觉得很踏实。”许建军透露,目前小马过河拖欠员工工资、学生课时费等各项债务总计超过4000万。   虽然口上说着踏实,但接连不断地点烟、抽烟,忽明忽暗的亮光映衬着他脸上的焦虑、烦闷和一丝不安。   新东方名师、兄弟情义、融资超过1500万美元、4000万债务、十年齐乐娱乐煎熬……这些标签放在此刻许建军一人身上,又会讲述一个怎样的泣血故事。   小马过河的开始,三年时间烧光三千万   开始齐乐娱乐前,马骏、许建军在业内有着很高的知名度。公开资料显示,马骏是原新东方名师、新东方SAT项目创始人、新东方直通车项目创始人;许建军曾是2002年湖北省高考状元,毕业于清华大学电子系,后同成为新东方名师,2005年新东方集团首席教师培训师,培训新东方教师数千人,并担任过新东方集团总裁助理。   正是这样的品牌号召力和同事间关系,两人在2006年底决定第一次联手齐乐娱乐,成立小马过河留学备考网站。与现在业务不同的是,他们首次选择的方向是以论坛形式提供托福、SAT等备考信息和机经预测。   在分工上,马骏主要做推广拉流量,许建军主要负责具体内容。但运营一段时间过后,两人发现尽管有了大量流量但存在不能变现的问题。   “花钱烧流量是当时比较常见的运营方式,我们从新东方出来时经济还比较好,就不断往这个项目里投钱,直到最后烧不下去了。到2009年论坛实在撑不下去了,马骏认为应该炒热度拉流量,我则认为应该做齐乐娱乐赚钱。”许建军表示。   最终,马骏以消失的方式结束了二人的首次合作,而许建军于2009年回归线下培训,当上了个体户。   凭借着原来影响力和口碑,许建军的一对一课程服务受到学员青睐,加上他本身就很擅长调教学生、能帮助考生提分。一年时间内带了200多个学生,每位学费在5-10万之间,发展势头喜人。   再次起航,成为北京地区最大的留学语培机构   2011年6月,马骏与许建军二人决定重出江湖,做高端一对一留学语培。但由于论坛的前车之鉴,二人决定约法三章,马骏承诺了两点:1.失败后不能躲起来;2.赚钱后要先保证员工的利益。许建军约定不能中途放弃。   “我本人也算是个学霸,特别能考试,知道怎么帮助学生提分,所以我主要负责内容,马骏就负责市场和运营。最初他们夫妻俩人都参与到公司工作,马骏就占股60%,而我持有40%的股份。”许建军如是说,买卖要是能做大,比例少点无所谓。   小马过河迎来发展爆发期,公司在2011年半年时间营收600多万;2012年一年营收达2600多万;2013年再次翻倍营收来到5600万,税前利润达3000万。小马过河一度成为除新东方外,北京地区留学考试一对一培训营收最大的机构,并且用户满意度很高,培训效果非常好,客单价能达到几万块。   在资本与互联网双轮催化下,小马成为虚胖的“大马”   2012年6月时,许建军便敏感地预测到2013年市场将会大爆发,于是他提议公司进行扩张。公司办公室也由1+1大厦搬至鸿城拓展大厦,办公面积由400平米扩到2400平,占据了一整层。   随后业务遭遇了短暂淡季,2013年初1-2月份收入惨淡,到4月份时收入也只有100万。而此时的老师团队已有50-60人,公司账面资金紧张,于是考虑引入投资方,学而思创始人曹允东的天使投资就是在5月份的时候谈下来的,但真正到账时间已是2014年1月。   随着资本的介入和互联网业务的兴起,小马过河开始了更加积极的扩张之路,这也对原来的齐乐娱乐及运营模式做出调整,由此走了更大的弯路,业务受到很大冲击。   小马过河在资本市场上其实还是比较顺利,融资金额和投后估值也是一路上涨:2013年5月,学而思曹允东1200万天使投资,占15%的股份,投后估值8000万人民币,资金于2014年1月到账;2014年5月,原老虎基金中国区总裁陈小红签署A轮500万美金融资协议,占股6.67%,投后估值8000万美金;2015年1月份又与顺为资本签了1000万美金B轮融资协议,占10%的股份。   但公司急剧扩张和业务上的亏空使得融资也只是杯水车薪。“其实A轮和B轮美元融资在签完协议之后都比较快到公司账上,只是当时公司都已经处于断血状态,钱没到账实际都快要花完了。”许建军不无惋惜地说到。   资金坑一:大规模扩张,900多位员工,近万平米线下校区   上文提到公司搬至鸿城拓展大厦之后,终于在2013年6月份开始业务有好转,当月实现收入达700万元,并最终在2013全年实现了5600万的营收,税前利润达到了3000万,比2012年翻了2倍多。   形势似乎一片大好。就在此时,小马过河开始快速扩张并谋求押注线上齐乐娱乐,许建军用“非常恐怖”来形容这段时间的扩张。   投资人的钱进来以后,马骏和许建军便决定转型做互联网+齐乐娱乐,希望扩大影响力。员工规模一度达到900多人,其中200多人为技术开发团队;线下开设多个两千平米以上的校区,包括北京西二旗校区、北京国贸校区和上海校区等。   大范围扩张的同时带来的是员工工资开支激增、多个校区高昂的运营成本,更重要的是,原有的盈利项目暂时停卖,加上短期内难以看到收益的低价齐乐娱乐的上线,导致公司一下子资金链断裂。   同时,学生的数量越来越少,老师能分到的课时越来越少,导致大量小马过河培训出来的老师开始流失。目前他们大都在各大培训机构内任职,甚至有的已经成为主管、部门总监。   资金坑二:转型“互联网+教育”,重规模轻质量违背教育本质   在线教育风起云涌,加上资本方进入后盈利压力随之而来,小马过河开始转型做“互联网+教育”齐乐娱乐,停掉SEM、开发在线齐乐娱乐、开始做齐乐娱乐营销、推出低价齐乐娱乐,组建了一个200人的技术团队,开发了100多个App。   许建军向猎云网表示,“大量齐乐娱乐的推出并没有给公司带来正向的现金流,互联网教育过于追求规模,试图用低价来吸引用户。但留学一对一的高端培训行业,用户需求非常明确,短期、应试出分,所以他们需要线下一对一的陪伴学习才能保证效果,这才是核心用户,小马过河低价营销并不能转化核心成用户。”   资金坑三:2014单年4000万百度SEM,仅仅带来4000万营收   在公司盈利和规模都上来了,融资也进来了的情况下,2013年小马过河开始做SEM,抢百度流量。因为多数用户对留学领域相对陌生,信息严重不对称,通过搜索引擎查询信息是用户了解的一个重要途径。   小马过河2013年投入了400万费用产生了3000万收益,马骏和许建军看到了SEM的成效,2014年大刀阔斧的投了4000万。但实际效果是100个点击仅仅带来0.1个转化,即转化率是千分之一,获客成本急剧上升,最后不得不叫停。 “留学培训是个漏斗生意,获取流量后跟各机构的营销漏斗都大同小异,大幅投入使得留学相关流量成本不断飙升,4000万投入仅仅带来4000万营收,得不偿失。”   接连错过“新齐乐娱乐输血”机会   经历过2014年激进扩张之后,团队开始探寻加快创收的齐乐娱乐。2015年4月,许建军开始策划小马托福,核心是要为用户提供了大量的练习题,帮助用户在短时间内快速提高成绩。   许建军透露,2015年6月齐乐娱乐上线后市场销售很好,到9月份4个月时间收入便达到了2900万,这为公司急需资金之际提供了弹药支持。   但就在此时,马骏提出把小马托福齐乐娱乐停掉,理由是费用卖的太贵了,而且没有教师的参与,客户投诉极多,百分之八十的学生都难以完成规定的任务,进而产生抱怨。这或许是受到互联网齐乐娱乐多以用户规模化取胜的思维影响,公司推出了一大批定价9.9元、99元的线上服务。尽管用户基数增加了,但没有能转化为高收费的课程客户。   类似的一幕再次在2016年上演。2015年顺为投资的1000万美金进来后,并没有长时间消除对资金的渴望。2016年初,公司现金流再次遇到问题,当时马骏与许建军有出售公司的想法,但迟迟没有找到合适接盘对象。   其实在2016年,小马过河曾有机会完成自救。2016年4-5月,许建军带领团队做了考神陪读的齐乐娱乐,同样是6月份上线,截至到9月份的4个月内卖了3000万元。但随后马骏在内部停掉了该齐乐娱乐,转而推出一款名为“考神陪练”的齐乐娱乐,以30天7000的价格卖考神陪练,形式与陪读一样,但陪读的价格是49000。价格优势使得用户大增,老师提成减少,公司又开始赔钱。   历史是多么惊人的相似。这也使得本来创收不佳的公司雪上加霜。   无奈之下,公司进入清算阶段   这三年来,小马过河的影响力逐渐下降,“经营不善”、“过度烧钱”、“资金链断裂”等传闻也是接连不断。   “2016年初公司现金流碰到了严重的问题,我就开始变卖资产维持公司,就怕军心涣散。而这期间,我与马骏的持股比例也进行了调整,我俩的比例由2:3(许2马3)变成了3:1(许3马1)。”许建军向猎云网表示,“我在14年就开始喝酒,3年喝掉近300瓶白酒。现在我的资产变卖没了,确实没钱再去救公司了。   除了错过考神陪读齐乐娱乐产生现金流给公司输血的机会,马骏和许建军也曾尝试通过外部资本完成救赎,曾有上市公司与小马过河接洽,希望完成收购。“当时各方面都谈妥了,协议都签了,最后因为上市公司因为自身原因无法进行定增而不得不作罢。后面还接触了几十家但均未有效进展。”   所有努力用尽情况下,便出现了3月1日公司内部邮件通告破产清算的一幕。一时间员工开始追讨两个月的欠薪,有的申请仲裁,有的围追堵截,只有10个老员工愿意继续留下来。   “实际上17年1、2月份公司还可收入100万,真正对这些收入做出贡献的也就是这10个人,其他的同事们之前做出过贡献,没活干了,又让人家走,其实我也是于心不忍。但更不想拖累大家,就直接先停了,欠的钱以后再还,我也跑不了。目前公司有4000多万元债务。”许建军说道。   口碑还不错   由于小马过河的齐乐娱乐和服务模式契合用户需求,培训效果好,用户口碑和行业口碑都非常好,即便佣金比别的培训机构给的低,留学中介机构也都是把用户推荐给小马过河。   外界对小马过河的评价都很高,还有人感慨道,“有些惋惜,市场上少了一个提供优质高端齐乐娱乐的机构。”   同时,公司清算破产的消息学生和家长们也在第一时间就知道,但是不少家长表示没关系,我们相信你们,其中还有继续交钱的目前留存学员80个左右,近4天又收了6个新人,收入20多万营收。   许建军介绍,目前还是由公司原有的6个骨干,包括他本人也来授课。“我是属于比较机动的,哪门课没人上,我就能顶上,因为我本身什么都能讲。只是目前我状态不是很好,怕影响学生上课,在这当中有几个同行和朋友表示愿意帮忙。学生和家人朋友的信赖让我们很感动,他们希望我们还能够活下来,所以也挺对不起他们的,因此我还要争一口气。”   据留下来的考神团队的老师介绍,就在团队苦苦坚守的同时发生了一件让人很无奈的事情。已经离职的某位的顾问老师,打着考神团队的旗号,使用公司配备的资源手机给我们的老学员发“活动信息”,劝其缴费报名,所幸,这位同学跟我们比较熟,在想交钱之前先来跟我们沟通,谎言才被戳穿。   由于小马过河已经进入清算阶段,加上“冒牌”事件的出现,因此团队决定启动新公司的注册工作,新公司名叫研致教育,由考神团队的4位老师经营,许建军本人在新公司里不占股份。之后的学生缴费都会交到新公司。   一位考神团队老师说,去年有学生问过我,会不会有一天,跟许建军闹掰?那个时候我说不会,分手也是和平分手。现在事实证明,这次分手一点都不和平,反而很壮烈。我们吵过,我埋怨过,怀疑过,痛哭流涕过。但是最后我还要谢谢他,谢谢他不是个坏人,谢谢他最后不管多狼狈都还在面对,我还想谢谢他足够坚强,没有死了算了。要不然,就真是笑话了。   由此可见真如许建军声明中所说,“我不是一个好的经营者,由于我的不善管理导致公司破产,但我是一个合格的老师。”   谈到十年齐乐娱乐感悟,他给齐乐娱乐者的经验和教训就是,“应该把业务模式做得小而美,重质量,保证好的教学成效,口碑好了,自然会被大家熟知;同时在没有特别大的现金流的情况下,要比较慎重地去转型,最好不要靠外来的输血,用自己原有模式的利润来做转型的代价,外在的钱可能会让你没有那么谨慎。”   如今,许建军又回到了自己熟悉且擅长的教师岗位,只是从3000多万身家到现在负债4000多万,不得不把妻儿送回老家,独自一人留在旋涡中心,个中滋味只能自己体会。   小马过河和许建军的故事正在逐步淡出公众的视野,而齐乐娱乐公司的故事却依然每天都在上演。
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    作者:陆阳平
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